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潘文富-----经销商与门店管理课题研究森潘纺织品贸易(上海)有限公司 总经理上海森潘企业管理咨询有限公司

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  • 经销商业务管理模式调整的三个前提(下)   [2019-03-22 20:45:16]  

    私企内务管理研究/潘文富 第二,对下游客户的掌控权客观的来说,经销商是靠下游客户吃饭的,下游客户的数量,决定了经销商的业绩,下游客户的质量,决定了经销商的利润。可问题是,大多数经销商对下游客户的管理,属于失控状态。所谓失控,即是表面上有生意正常在做,但了解不够,信息沟通不畅,客情关系不稳定,导致在

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  • 销售总监聘用合同中的目标设置   [2019-02-27 20:10:29]  

    私企内务管理研究/潘文富随着生意规模的放大,绥化皇家永利:老板请的员工不但数量越来越多,还越来越高级,当然了,高级员工的聘用合同自然也会更加的复杂一些。这里,先单说一个销售总监聘用合同中,在目标方面的内容设置。对于销售总监,营销总经理之类销售岗位的高级职员,老板之所以肯花这么大的代价来聘请,自然是要在业绩上有对

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  • 大客户管理工作的基本概要   [2019-02-16 16:42:39]  

    潘文富在大多数行业,企业是靠下游客户吃饭的。在客户群体里,从质量的角度而言,又会分为三六九等,在客户管理措施、资源分配、至少是关注度上,自然得要区别对待。尤其是对其中的大客户,要有套单独的管理体系才是。一般来说,大客户的管理体系主要由以下环节构成:1定义什么样的客户才是大客户?或者说,符合哪些基本条

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  • 别试图教育员工   [2019-01-07 13:23:57]  

    潘文富/经销商研究者国人素来好为人师,尤其是认为自己人生阅历丰富的,资格级别高于常人的,更是喜欢指点指点别人。老板也是这样,面对下属时,更要多说几句了,无论是作为老板也好,还是作为更为年长的过来人也好,总得要教育教育员工的。再说了,老板对员工说的,肯定都是正能量的,这也是指引员工走正道啊,也是帮助员

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  • 业务人员能力弱的必然选择   [2019-01-03 13:06:23]  

    潘文富/经销商研究者对于基础业务人员来说,跑业务,即是体力活,也是个技术活。业务人员自己的业务能力,往往也就决定了对客户对市场的工作效能,决定了业绩产出,乃至决定了自己的收入,理论上来说,持续提升自己的业务能力,也就是在持续提升自己的收入。道理谁都懂的,但能保持主动学习的业务人员还真不多,为什么不学

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  • 顾客的谎言   [2018-12-17 15:21:46]  

    潘文富/经销商研究者这古话说:从南京到北京,买的没有卖的精。但是,这顾客有时候也不靠谱,照样满嘴跑火车,照样说瞎话,作为导购,也得要有一定的识别与应对能力。首先,对于说的瞎话进行类别划分,这瞎话有两种:1,提前编好的,甚至还反复背诵修改过,这个一般是专业级的骗子才会干的2, 一般的顾客,所说的瞎话

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  • 进店顾客的基本类划分   [2018-12-11 10:59:09]  

    潘文富/经销商研究者对于店家来说,每个进店的人,都是希望,希望今天顺利成交,希望买高端,希望做团购工程大单,希望顾客再回头,希望顾客再带顾客来~~~~。不过,这希望有时候变成失望,顾客进店不一定买,甚至都不一定是正常人~~~~。这里来汇总一下,进店顾客的常见类别有多少:1,进错店的眼神不好,或是腿

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  • 顾客能来就是给面子   [2018-11-20 15:42:12]  

    潘文富/经销商研究者满怀希望的欢迎顾客进店,初始接待态度也是不错的。可是,大多数顾客进店之后,只是四处转着看一看,简单了解一下情况,问需求又不肯说,电话号码也不肯留,然后什么也不买,转身走了~~~~。这来了又不买,销售人员自然感觉很失望,态度也就没那么热情了,接待服务工作也没那么细致到位了,甚至连产

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  • 员工的乐趣与温度   [2018-11-20 15:39:16]  

    潘文富/经销商研究者生意的成交,是多重因素的共同作用。1,产品是基础2,品牌和促销活动,是引起顾客的注意力,争取吸客进店3,顾客进店之后的留客,沟通,乃至最后的成交,则更多是导购的人为因素。在成与不成之间,导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后,一方面是技术因素,也就是方法论,诸如接待流

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  • 高端顾客的隐私保护   [2018-11-08 11:58:25]  

    潘文富/经销商研究者 越是有钱人,越重视个人隐私。在顾客隐私保护这个问题上,若是处理不当,照样会导致顾客产生不安全感,直接影响生意达成。不过,有些导购却没把这个当回事,常干的傻事有:1,直接追问顾客所在的住宅小区名称,乃至详细地址2,直接索要顾客的手机号或是微信号3,提出

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